面对各地有意代销的客商争先上门,摆在华夏摩托面前最主要事情就是销售网络的建立。到底销售网络要如何建立,需要华夏摩托的掌门人韩皓拍板。
不建立销售网络,来年55万辆的销量目标无法完成。
在这个摩托车生产出来就不愁卖的卖方市场下,包括嘉陵、建设这些大厂都是坐商模式,大户分销。以每个省,或者经济发达省份又划分为几大区域,由对应代理商包销。谁给的钱多,谁给的钱快,就大批量包给谁。依靠计划经济时代跟各地国有背景汽贸公司合作,他们初步建立了覆盖全国大部分地区的销售网络。
由于在央视露了面,华夏摩托出了名。现在全国各地省份已经有人找上门,主动要求包下所在省份的销售。这个模式好处就是厂家不用操心,只需要跟少数大户经销商打交道即可。缺点也很明显,就是厂家无法对销售网络进行控制。一旦市场行情不好,就容易积压货物在仓库。
如果只是在摩托车市场捞一把就走,到时把挣到的钱投入汽车领域,韩皓现在完全可以不用考虑太多,直接参考大户代理制就好。
韩皓之前修摩托时候就了解到顾客买了摩托回去,到时坏了维修是一大头疼的事情。另外打算购买某些品牌的摩托车,还需要跑到市区去,在虎山还没有店销售。现有摩托车厂家的销售网络不够接地气,显得高高在上。
像首都天京等大城市城区已经开始禁止摩托车上牌,在它们带动下其他城市也将加入行列,因此摩托车的广阔市场必将在农村。
而且韩皓深受农村包围城市思想熏陶,觉得今后摩托车市场迟早会迎来大战,现在坐着办公室就有客商上门抢购的时光不会持续太久,只有建立起自己的根据地,才能在今后的激烈市场竞争中立于不败之地。
他的目标就是直接建立厂家基层经销商顾客的直销模式。如此一来,减少了省级代理、市级代理等中间环节的成本,能够让厂家直面基层,进行扁平化的管理。最理想的状态就是华夏摩托到基层开直营店,通过自己的店卖摩托给顾客,把销售环节的钱也一起挣了。但在中国巨大的国土下,想要到每一个市,甚至每一个县依靠自己力量开直营店,光是人力、物力成本就是一个天大的数字,只能是理想主义。
韩皓计划就是以县级为基层单位,在每一个县招募华夏品牌专卖的经销商。一个县原则上只招募一家经销商,由这个经销商负责本县的销售以及售后服务。这在当时中国绝对是一大创举,摩托行业前三甲厂家最多把渠道放在经济发达的市一级,对县级渠道没有重视和直接控制力。
只有扎根基层,建立起自己的根据地才能根深叶茂,韩皓自从打算进军整车起就一直在思考销售网络的建设问题。他看过地图,中国县级行政区域包括区、县级市、县一共有2800多个,未来的目标就是把红旗插到每一个县级地盘上。
建立基层根据地不是一朝一夕的事情,对经销商实力的考察也是重中之重,但市场机会一闪而过容不得你慢慢考察,以现在华夏厂的人力就算每天跑一个县,也得足足好几年才能完成。
韩皓想了一共妙招,也是一共损招,期望成为华夏摩托县级独家经销商的客户必须承诺只专营华夏品牌,同时需要缴纳不菲的保证金。依照各省份经济发达情况,他把各地分成三个级别。像浙海、苏吴、南粤这样的经济发达地区,要想成为华夏摩托的经销商,必须缴纳50万元的一级保证金。像齐鲁、豫南、豫北、江淮这般次发达地区,二级保证金为30万。最后是南桂、蒙北边疆地区,保证金最低为20万。
同一个县多人报名的话,采取面试问答的方式决定最终人选,优先选择愿意和华夏品牌一起成长的经销商。
要迅速铺开网络,这是没有办法的办法了,只好先把经销商圈进来,再一一甄别淘汰。
县级经销商必须建立统一形象的店面装修,只允许销售华夏品牌摩托车,还得配备经过培训考核的维修人员。不允许串货,也不允许私自调价,确保整个价格体系平稳,掌控在厂家手中。如果违反了规则,就可以从保证金中扣除罚款。为了杜绝大锅饭,各经销商年底返点需要达到一定的年销量,销量越多返点越多,与销售额挂钩。
这是韩皓参考了一些国外的先进经验,以及经公司员工讨论得出的方案,具体还需要在实施后一一完善调整。